La Russie intrigue autant qu’elle attire : les Français ont l’impression d’en être très proches culturellement, car la langue française a été celle de l’aristocratie russe. Dans le même temps, ils sont parfois déroutés par l’évolution du pays.
Pour aborder le marché russe, il ne faut pas d’a priori.

Le temps

Le temps n’a pas la même valeur. Mettez-vous au rythme du pays dès votre arrivée à l’aéroport. Il ne sert à rien de dépenser de l’énergie, d’être impatient, voire agressif, pour accélérer un processus.

La prise de rendez-vous
La prise de rendez-vous par téléphone ne sera pas aisée si vous ne parlez pas russe. Elle doit être précédée d’un envoi de documentation et de précisions sur l’objet de l’entretien.
Pour l’établissement de votre programme de rendez-vous, prenez vos précautions (notamment en raison des embouteillages fréquents) afin de pouvoir respecter les horaires fixés, même si les Russes sont assez souples sur
cet aspect.
Les rendez-vous se prennent avec un délai très court et doivent cependant toujours être confirmés quelques jours auparavant.

Les entretiens
N’hésitez pas à être très concret et direct et, dans le même temps, ne soyez pas surpris si votre interlocuteur semble prendre des « chemins de traverse » ;
accompagnez-le sur cette voie, même si elle vous paraît s’éloigner du sujet initial. Synthétisez alors les propos, recentrez-les en étant aussi précis que possible et concluez en proposant de définir la prochaine étape.
Ne soyez pas non plus surpris si le sourire semble absent lors de votre échange, il ne revêt pas la même signification en Russie.

Vos produits
Beaucoup de fournisseurs étrangers se sont présentés avant vous ; vous devez donc démontrer que vous connaissez parfaitement votre produit et votre technologie. Soyez prêt à répondre sans délai à une demande précise, sachant
que vous pouvez être amené à signer un contrat dès le premier rendez-vous ; à vous d’être réactif et d’avoir la délégation de pouvoir nécessaire.

Votre documentation
Si l’anglais est de plus en plus pratiqué, vos interlocuteurs apprécieront toujours l’effort que vous ferez pour être plus proche d’eux. Vous pouvez conserver votre documentation en anglais et glisser quelques pages de présentation de votre entreprise et de vos produits traduites en russe.
Il est souhaitable de mettre un accent particulier sur les éléments techniques.

Les repas d’affaires
L’accueil chaleureux des Russes est légendaire, mais ce n’est pas parce que vous avez passé une soirée agréable et inoubliable que vous signerez un contrat le lendemain. Ces soirées sont l’occasion de mieux se connaître, de porter des toasts, d’échanger sur un registre moins professionnel et d’établir une relation de confiance.
La fidélité commerciale dépendra aussi de la qualité de la relation créée.

Les usages
Votre client potentiel sera sensible au cadeau que vous lui offrirez, produits de votre région ou présents plus personnels qui montreront que vous avez été attentif à l’expression des goûts évoqués lors d’une précédente
rencontre. Ces cadeaux doivent rester modestes.
Vos interlocuteurs, surtout s’ils ont plus de 30 ans, ont une très grande culture, ils connaissent parfois très bien l’histoire de France.
Revoyez avant votre départ en Russie les faits marquants de son histoire, de sa culture, et les spécificités des régions que vous visiterez.

Source: UBIFRANCE